„Wow“ statt Wettbewerbspreis
Im Podcast 20VC brauchte es nur wenige Sekunden, bis der sonst wortgewandte Salesforce-Gründer Marc Benioff ins Stocken geriet.
„Haben Sie deren Preisliste gesehen? Wow. Meine Preise sind wohl zu niedrig“, sagte er über Palantir.
Gemeint war das ungewöhnliche Modell der Forward-Deployed Engineers (FDE), die beim Kunden schon arbeiten, bevor der Vertrag unterschrieben ist – und dafür Honorare aufrufen, die selbst im Tech-Sektor herausstechen.
Premium statt Discount
Während Salesforce komplette Prozesse, etwa beim US-Veteranenministerium, für vergleichsweise moderate Raten automatisiert, kalkuliert Palantir weit höher. Die Strategie: Nähe schaffen, Vertrauen aufbauen – und Kunden an sich binden, bevor sie sich nach Alternativen umsehen können.
Das Modell mag teuer wirken, doch es zeigt Wirkung: Gerade bei Regierungsaufträgen, wo Datenhoheit und Vertrauen wichtiger sind als Rabatte, punktet Palantir.
Börsenwert wie aus einer anderen Welt
Die Diskrepanz zwischen Umsatz und Bewertung sorgt für Kopfschütteln – und Bewunderung zugleich. Palantir erwartet 2025 rund 4 Milliarden Dollar Umsatz, die Börse taxiert das Unternehmen dennoch auf rund 310 Milliarden Dollar.
Salesforce, mit dem Zehnfachen an Umsatz (41 Milliarden Dollar), kommt auf lediglich 240 Milliarden Marktkapitalisierung. „Wie bekomme ich dieses Hundertfach-Umsatz-Multiple? Das ist großartig“, fragte Benioff halb ironisch, halb neidisch.
Konkurrenz im Staatsgeschäft
Im Wettbewerb um staatliche Großaufträge stoßen beide Konzerne regelmäßig zusammen. Erst kürzlich schnappte Salesforce der Konkurrenz einen Auftrag der US-Armee weg.
Doch das ändert nichts daran, dass Palantirs Strategie wirkt: Wer seine Ingenieure vor Ort installiert, schafft Abhängigkeiten – ein Vorteil, den klassische Softwareanbieter nicht so einfach kopieren können.
Zwischen Genialität und Risiko
Die Börse feiert Palantirs Ansatz, doch Kritiker warnen: Das Geschäftsmodell ist extrem personalintensiv und schwer zu skalieren. Ingenieure lassen sich nicht beliebig vervielfältigen, Margen könnten unter Druck geraten, wenn das Wachstum nachlässt.
Für den Moment aber wirkt die Mischung aus Exklusivität, Nähe zum Kunden und cleverem Storytelling wie eine Gelddruckmaschine – und selbst ein Marc Benioff bleibt sprachlos.
Das könnte Sie auch interessieren:
InvestmentWeek